21 sai lầm "chí mạng" khi mở siêu thị mini: Đừng để mất tiền tỷ vì thiếu kiến thức thực chiến

Có rất nhiều người có ý định đầu tư vào kinh doanh bán lẻ với suy nghĩ đơn giản: cứ có hàng và mặt bằng là có tiền. Thực tế, 80% siêu thị mini sập tiệm ngay năm đầu không phải vì thiếu khách, mà vì "chết" từ những sai lầm ngay khi vừa setup xong, hay nói nôm na là chưa bắt đầu khai trương đã biết trước ngày thanh lý. Từ việc tham diện tích rộng khi vốn mỏng đến cái bẫy bề ngoài cửa hàng thì sang trọng nhưng bên trong thì như tạp hóa ở quê. Bài viết này không nói lý thuyết suông, mà sẽ chỉ ra 21 bài học thực chiến để bạn không phải trả giá bằng cả gia sản và nước mắt.

I. Sai lầm về Tư duy & Mô hình kinh doanh

1. Sai lầm mô hình kinh doanh

Sai lầm nghiêm trọng nhất đối với người kinh doanh mô hình siêu thị mini, cửa hàng tạp hóa, bởi nếu mắc phải lỗi này thì khi bạn muốn sửa sai, muốn điều chỉnh lại rất khó khăn và tốn kém. Nên việc đầu tiên khi bước chân vào con đường kinh doanh là cần phải xác định thật kỹ mô hình kinh doanh phù hợp.

Như gần đây có chị khách ở Vĩnh Yên, Vĩnh Phúc có liên hệ nhờ mình tư vấn cho cửa hàng của chị mới hoạt động được 3 tháng, nói chung kết quả kinh doanh rất tệ, nhưng khi quan sát mình thấy chị bị sai bởi chính mô hình kinh doanh, và trên thực tế, bên trong của sai lầm từ mô hình này lại hàm chứa nhiều sai lầm các hạng mục khác bên trong đó nữa.

Cụ thể như nhà chị này mắc những sai lầm:

• Sai lầm mô hình kinh doanh: Vị trí tuy ở trung tâm thành phố, nhưng nói gì thì nói, nó vẫn là thành phố ở quê, setup một cửa hàng quá hiện đại mặc định khiến cho khách hàng phổ thông rất ngại vào, lỗi này khá nghiêm trọng khi tự mình tạo ra rào cản tâm lý e ngại đối với khách hàng tiềm năng của mình, bên cạnh đó việc đầu tư quá nhiều tủ đông, tủ mát vừa tốn vốn đầu tư, tốn diện tích, tốn chi phí điện hàng tháng.
• Sai lầm đầu tư kệ gỗ: Bạn nhìn vào trong ảnh thì biết, kệ gỗ tạo cảm giác cực kỳ sang trọng, ngay cả với các cửa hàng trung tâm ở Hà Nội mình cũng rất ít khi tư vấn khách dùng các loại kệ này, đầu tư rất tốn kém và công năng thì giảm đáng kể.
• Ngoài ra còn một số lỗi khác: như Tập trung quá nhiều vào hàng mát, đông lại, chiếm diện tích, tốn tiền điện mà hiệu quả không cao....

Như mình nói ở trên vấn đề nghiêm trọng nhất là việc muốn cơ cấu lại cửa hàng rất khó, tốn kém, và nguy hiểm hơn dễ đưa người chủ vào tư duy bảo thủ. Như chị khách này, mình có gợi ý một số điều chỉnh, ví dụ như nên giảm bớt số lượng tủ đông đi từ 6 xuống còn 3 hoặc 4, đều là những tủ đông kích thước rộng nên sức chứa lớn mà trong khi với quy mô, và sức tiêu thụ thực tế khi phân tích dữ liệu thì không cần nhiều đến vậy, tuy nhiên, câu trả lời của chị là: Chị đã trót mua rồi thì cứ cố dùng thôi em, không thì lại phí lắm. 

2. Sai lầm kinh doanh siêu thị mini khi nghĩ là dễ dàng

Nhiều người hay nói câu cửa miệng khi gặp khó khăn trong công việc: "cùng lắm về nhà mở cửa hàng tạp hóa", nó cũng đúng một phần vì với lợi thế mặt bằng sẵn có kinh doanh tại nhà là khá khả thi, nhưng hầu hết đang hiểu sai khi nghĩ rằng kinh doanh tạp hóa rất đơn giản, chỉ cần nhập hàng bán thu lời là xong, mà ngược lại không phải như vậy? mô hình kinh doanh này rất phức tạp, và điển hình là lấy công làm lãi.

Bạn thử tưởng tượng, có mô hình nào mà bạn phải làm việc với cả trăm nhà cung cấp, mấy nghìn mã hàng không? rồi chính sách giá, chương trình khuyến mại của các hàng hóa thay đổi liên tục. 

Phải kể đến nữa việc nếu trực tiếp đứng bán thì không khác gì trông con mọn, nên đừng nghĩ rằng kinh doanh tạp hóa ở nhà để có thời gian rảnh nhiều hơn? Đúng. Nó chỉ có thể rảnh khi cửa hàng nhà bạn không có khách mà thôi, còn đâu lịch trình hàng ngày nó lặp đi lặp lại: Mở cửa bán hàng, làm việc với sale để đặt hàng, nhà cung cấp giao hàng bạn phải kiểm đếm và trưng bày hàng hóa lên kệ, nhập dữ liệu vào phần mềm... tất nhiên nếu quy mô lớn và nhiều việc quá thì bạn nên thuê thêm nhân sự để hỗ trợ. Nhưng điểm chung lại là kinh doanh tạp hóa không hề đơn giản, và nhàn như chúng ta nghĩ ban đầu.

Tuy nhiên, điều mà mô hình này mang lại có những lợi thế ưu việt mà không phải mô hình nào cũng có được, đó chính là việc khó khăn thường tập trung ở giai đoạn đầu, khi bạn kinh doanh vài tháng sẽ quen việc hơn, khách hàng quen hơn, là mô hình kinh doanh hàng thiết yếu, phổ thông nên khó thay đổi nhu cầu tiêu dùng của khách hàng được, nếu cửa hàng hoạt động thì món lời này bạn cứ nhận đều đặn từ ngày này sang ngày khác, tháng này, năm này sang năm khác. 

Điểm chung lại, bạn quan sát 10 cửa hàng tạp hóa mà kinh doanh tại nhà ở khu bạn, chắc chắn ai cũng kêu, nhưng đã có ai bỏ mô hình này để chuyển đổi sang mô hình khác chưa? thì đó chính là cái được của mô hình này đó.

3. Vốn ít nhưng sử dụng mặt bằng quá rộng

Với lỗi này, hệ quả là kệ trống rất nhiều, đối với cửa hàng phải đi thuê mặt bằng kinh doanh, đồng nghĩa với việc chưa tối ưu chi phí thuê mặt bằng, và đầu tư phần kệ dư thừa so với nhu cầu thực tế.

Bất kể trường hợp mặt bằng kinh doanh của nhà hoặc đi thuê, thì cần lên kế hoạch phân bổ vốn đầu tư cần phải phù hợp với diện tích mặt bằng kinh doanh.

Trường hợp cụ thể 1 cửa hàng ở Hải Dương mình đã tư vấn khi khách gặp vấn đề như vậy, với diện tích cửa hàng 300m2 dù đã lắp hết toàn bộ kệ siêu thị cho cửa hàng rồi, nhưng vốn tiền hàng thì chỉ đủ cho cửa hàng diện tích 200m2, vậy tôi đã tư vấn cho anh khách này như thế nào?

Mình phân tích cho khách hàng hiểu vấn đề, có 2 khả năng, thứ nhất là bổ sung thêm vốn để phủ kín diện tích kinh doanh 300m2, hoặc chấp nhận giai đoạn này co lại chỉ kinh doanh diện tích 200m2 thôi. Bởi nếu để nguyên diện tích vậy mà lượng hàng hóa quá ít so với diện tích, thì kệ sẽ trống rất nhiều, hàng hóa dù nhiều nhưng sẽ tạo cảm giác thưa thớt, vậy giải pháp tối ưu nhất là gì? giải pháp cụ thể là nên co lại diện tích kinh doanh, từ 300m2 xuống còn 200m2 để phù hợp với lượng hàng hóa đang có. bản chất doanh thu cửa hàng phụ thuộc chủ yếu vào lượng hàng hóa của anh có trong cửa hàng, nên việc hàng hóa của anh bày trong diện tích 300m2 sẽ không khác gì so với 200m2, nhưng cảm giác hàng hóa sẽ dầy hơn, và lượng kệ dư thừa thì mình có thể quây lại ngăn khu, một phần lượng mâm dư thì có thể tăng số tầng lên, bày hàng sẽ đẹp, còn lại thì tạm thời để kệ dư vào kho.

Bởi đây là phương án tạm thời, giải quyết bài toán vốn ít nhưng trót mua giá kệ diện tích rộng, còn về lâu dài, thì sẽ phải nhanh chóng bổ sung thêm hàng hóa và mở rộng toàn bộ diện tích kinh doanh, tức là bổ sung thêm vốn đầu tư kinh doanh bằng các nguồn khác như: Vay vốn, lợi nhuận từ cửa hàng tập trung thêm vào hàng hóa.

4. Đầu tư sai lầm cho phần vỏ mà bỏ qua phần chất

Sai lầm tiếp theo đối với người mở mới kinh doanh tạp hóa, siêu thị mini chính là việc đầu tư quá nhiều vào các hạng mục cơ sở vật chất mà thiếu đi sự tập trung vào hàng hóa. Cái gì đầu tư cũng đều quan trọng, nhưng hàng hóa mới là thứ phát sinh doanh thu chính cho cửa hàng. Chỉ khi tiềm lực tài chính đủ lớn thì và có ngân sách thật vững chắc cho hàng hóa rồi, thì bạn mới ưu tiên hơn cho các hạng mục cơ sở vật chất như: Biển bảng, nội thất - các loại đồ gỗ, trang trí.... Những hạng mục này cũng cần thiết, nhưng nội dung mình nhấn mạnh là chỉ phù hợp với các cửa hàng có tài chính tốt, hàng hóa đủ khỏe rồi, và một lưu ý trong kinh doanh siêu thị, cửa hàng tạp hóa, đừng giống như ở sai lầm thứ nhất, nếu làm sang trọng quá dễ khiến khách hàng cảm giá siêu thị phân khúc giá cao, khách hàng sẽ ngại vào, nên việc đồng bộ xây dựng mô hình kinh doanh quan trọng là vậy.

5. Không có quỹ dự phòng rủi ro cho ít nhất 6 tháng

Nếu bạn kinh doanh siêu thị mini hay cửa hàng tạp hóa tại nhà, thì quỹ này về cơ bản có thể bỏ qua, bởi mức độ an toàn vốn dĩ sẵn có đã khá cao rồi. Tuy nhiên, đối với những cửa hàng mà phải đi thuê mặt bằng thì rủi ro khá lớn nếu không có ngân sách dự phòng đủ lớn.

Nói ngắn gọn để các bạn dễ hình dung, cửa hàng mới thì doanh thu, lượng khách hàng sẽ ít, dần theo thời gian mới tăng dần, thường nhanh thì phải mất 3 - 6 tháng mới đạt điểm hòa vốn (tức là thoát lỗ), nên doanh thu và lợi nhuận ở những tháng này không đủ chi phí, và mỗi tháng tùy theo quy mô mà bạn sẽ bị âm thêm một khoản tiền nào đó, và bạn phải dự trù cho khoản dự phòng để bù đắp cho nó.

Thêm nữa khi cửa hàng kinh doanh được 3 đến 6 tháng, có thể phát sinh thêm một khoản chi phí hàng hỏng, cận date, hết date phải bỏ đi.

Nhưng nói vậy không có nghĩa quỹ dự phòng này mình để không đó không làm gì? mà thay vào đó cần phải hiểu đây là kế hoạch chuẩn bị tài chính tiếp theo trong ngắn hạn. Nếu bạn có ngân sách này thì hãy cứ mạnh dạn bổ sung thêm vào hàng hóa, hãy dùng quỹ này để nó sinh ra doanh thu, lợi nhuận một cách hiệu quả nhất.

Bảng tổng kế nhanh sai lầm về tư duy và mô hình

II. Sai lầm kinh doanh siêu thị mini khi Setup, Layout & Thiết bị (Giai đoạn hình thành)

6. Layout sai luồng di chuyển

Sai lầm trong thiết kế, phân khu layout hàng hóa trong siêu thị cũng là lỗi thường thấy, hãy biến các dãy kệ và phân khu hàng hóa tạo thành một cỗ máy bán hàng tự động, ngược lại đừng để khi khách hàng vào cửa hàng mà cảm thấy bí bách, khó khăn trong việc di chuyển, trải nghiệm mua sắm không thực sự thoải mái.

Luôn để dãy kệ chạy dọc theo hướng khách bước vào cửa hàng, đừng để dãy kệ quá dài, mỗi dãy kệ chỉ nên dài 3m-3,6m là hợp lý đối với cửa hàng rộng khoảng 100m2, còn các siêu thị quy mô lớn thì có thể dài hơn, nhưng cũng không quá 5m.

Hàng đồ food nên để ở khu vực phía trên, rồi tiếp theo đó là hàng hóa mỹ phẩm, muốn khách hàng đi tới cuối cửa hàng thì một số nhóm hàng tiêu dùng thiết yếu như gia vị, mì tôm thì để cuối dãy, khách muốn mua sẽ đi qua các nhóm hàng phát sinh nhu cầu.

7. Sử dụng kệ sai kích thước và chủng loại kệ siêu thị

Hãy ưu tiên sử dụng các loại kệ siêu thị sản xuất phổ thông trên thị trường, bởi giá thành rẻ và được kiểm soát, tính cơ động của nó rất cao kể cả trong trường hợp muốn thay đổi cũng dễ dàng hơn.

Ngược lại, nếu thi công theo các loại kệ đặt riêng, việc độn chi phí là điều không thể tránh khỏi, ngay từ khâu thiết kế đến chi phí thi công, và công năng cũng bị hạn chế.

Nó chỉ đúng khi mô hình siêu thị đặc thù như: Chuyên kinh doanh hàng nhập khẩu, mô hình cao cấp, vốn đầu tư rất khủng.

8. Mua đồ thanh lý hậu quả khôn lường

Lưu ý quan trọng đối với người mở mới siêu thị, cửa hàng tạp hóa trong việc tiết kiệm vốn đầu tư bằng cách tìm kiếm mua đồ cũ. Suy nghĩ mua đồ cũ, đồ thanh lý để tiết kiệm là mục đích không có gì sai, tuy nhiên không phải cái gì cũng là đúng, nhất là đối với việc mua giá kệ siêu thị thanh lý.

Ví dụ cụ thể giá kệ siêu thị.

Giả xử cửa hàng siêu thị mini hay tạp hóa của bạn rộng khoảng 100m2, thay vì mua kệ siêu thị mới hết 80 triệu, nhưng bạn sẽ được dùng khoảng 7-8 năm, bình quân khấu hao khoảng 10 triệu/ năm tiền kệ.

Nhưng ngược lại, bạn chọn mua từ một cửa hàng đã hoạt động được 3 năm với giá 50 triệu. Khi đó bạn chỉ nhìn thấy là mình tiết kiệm được 30 triệu tiền kệ. Tuy nhiên, nếu bạn làm kinh doanh thì cũng dễ dàng tính được, bạn bỏ 50 triệu thì cũng chỉ dùng được thêm 5 năm, vậy thì mỗi năm bạn cũng khấu hao 10 triệu/ năm, vậy tính ra bạn cũng không tiết kiệm được đồng nào? nhưng bạn không thể tưởng tượng được hết những hệ quả mà có thể phải đối mặt:

• Kệ cũ: Khách hàng cảm giác cửa hàng mới nhưng đồ cũ, bởi thẩm mỹ suy giảm một cách đáng kể
• Thiếu và dư thừa: Khi bạn không tính toán chi tiết số lượng kệ cần phải có cho cửa hàng của mình, và khi mua lại từ một cửa hàng khác (kể cả cùng diện tích), nhưng thiết kế khác nhau sẽ dẫn đến tình trạng thiếu hoặc thừa kệ, thừa thì rất lãng phí, và thiếu thì phải bổ sung, mà số lượng kệ bổ sung này bạn sẽ phải mua lẻ với giá thành rất cao so với mua đồng bộ kệ mới cho cửa hàng.
• Chi phí vận chuyển và lắp đặt: 80 triệu tiền kệ mới, nhưng ở đó là đã bao gồm chi phí lắp đặt và vận chuyển tới cửa hàng, còn khi bạn mua thanh lý, chắc chắn bạn sẽ phát sinh thêm chi phí: Tháo dỡ, vận chuyển, và lắp đặt.

Nên nếu mua thanh lý, thì chỉ nên mua của các cửa hàng mới hoạt động thời gian ngắn và ưu tiên dưới 1 năm, và giá thành mua chỉ bằng khoảng 60-70% so với mới thì mới đáng để đánh đổi, và việc mua thanh lý như vậy bạn mới có được coi là hiệu quả.

9. Sai lầm kinh doanh tạp hóa thường để hệ thống ánh sáng bị kém

Đừng để cửa hàng luôn trong tình trạng tối om, hãy đảm bảo ánh sáng cửa hàng được đảm bảo, khách hàng dễ dàng quan sát thấy hàng hóa gần và bao quanh cửa hàng.

Ánh sáng không chỉ để nhìn thấy hàng, mà còn là một loại trang sức cho sản phẩm". Một lon nước ngọt dưới ánh đèn LED chuẩn trông sẽ bắt mắt và muốn mua hơn hẳn dưới một cái bóng đèn tuýp mờ tối ở quê.

Rất nhiều cửa hàng tạp hóa truyền thống ở quê, có thể vì tiết kiệm nên cửa hàng bị tối, khiến cho trải nghiệm của khách hàng rất tệ, bên cạnh đó, việc vệ sinh cửa hàng, lau chùi sản phẩm không để bụi bám vào cũng cần được quan tâm, nhất là đồ ăn đồ uống, khách vào mà thấy sản phẩm họ cầm lên đầy bụi bẩn, chắc chắn lần sau họ sẽ không quay lại.

Sai lầm trong Setup, Layout & Thiết bị (Giai đoạn hình thành)

III. Sai lầm trong kinh doanh siêu thị về Danh mục hàng hóa & Chiến lược giá

10. Nhập hàng theo sở thích cá nhân hoặc nghe lời "rót mật" của sale

Trong kinh doanh chúng ta cần hiểu rõ một nguyên tắc đó là "bán thứ khách hàng cần, chứ không phải bán thứ chúng ta có", tuy không phải đúng trong mọi hoàn cảnh, nhưng từ đó để chúng ta nắm rõ một việc là cần phải nhập hàng hóa trong quá trình setup siêu thị mini, cửa hàng tạp hóa của mình cần phải biết cách lựa chọn hàng hóa thật kỹ.

Nguyên tắc đầu tiên cho việc nhập hàng hóa khi mở cửa hàng đó chính là tập trung và các mặt hàng tạp hóa bán chạy đầu tiên, đây là điều tiên quyết và vô cùng quan trọng, bởi chưa cần biết hàng hóa khác như nào nhưng để khách hàng đến mua hàng thì nhóm hàng này vẫn là tác động chính.

Nhiều người là chủ cửa hàng, người có điều kiện, hay có thói quen tiêu dùng các sản phẩm đắt tiền, rồi áp dụng tư duy, thói quen đó cho việc nhập hàng và setup cửa hàng là rất nguy hiểm.

Hay nghe các bạn sale tư vấn, nói hàng này hàng kia bán tốt rồi nhập theo họ cũng rất nguy hiểm, điểm chung 10 sale thì chỉ có 3-4 sale thực sự có tâm với nghề mà thôi, còn lại đa phần mục đích chính vẫn là làm sao bán được hàng, nhưng hậu quả sau này khi hàng cận, hết date thì cửa hàng mới là người phải chịu hậu quả cuối cùng.

11. Phân bổ danh mục hàng hóa phù hợp

Đây là vấn đề mà nhiều người đều mắc phải, nhưng nói thẳng ra không dễ gì để khắc phục được, bởi với ngay cả người có kinh nghiệm rồi mà không biết phân tích, không có nghiệp vụ chuyên sâu thì cũng chưa chắc đã làm được.

Để tối ưu được việc phân bổ hàng hóa này thì cần phải hiểu về mô hình kinh doanh, tạo danh mục nào tập trung để kéo khách, danh mục hàng hóa nào để tạo lợi thế cạnh tranh, điểm giới hạn vốn và số lượng hàng hóa cho từng danh mục này là bao nhiêu? 

Giống như trường hợp sai lầm thứ 1 mình đã nói ở trên, đến như chị khách đã kinh doanh 3 tháng rồi, nhận được lời tư vấn từ chuyên gia khuyên là nên giảm từ 6 tủ đông khủng xuống còn 4, nhưng vẫn cương quyết không muốn giảm, thì theo phân tích của mình, điểm giới hạn của vốn đầu tư hàng đông lạnh đó chính là 4 tủ là đáp ứng được, và đó là điểm rơi phù hợp.

Thì đối với các ngành hàng khác cũng vậy, người kinh doanh cần biết điểm giới hạn từng nhóm sản phẩm là bao nhiêu để cân đối nhập hàng phù hợp và hiệu quả nhất.

12. Hàng hóa quá loãng và tập trung vào hàng khó bán

 Sai lầm này thì không phải cửa hàng nào cũng gặp phải, tuy nhiên cũng khá nhiều người trong quá trình mở cửa hàng mắc phải. Ví dụ có thể biết là phải tập trung vào hàng thiết yếu, nhưng lại không biết hàng thiết yếu là gì và gồm những nhãn hàng, hay sản phẩm nào? nên có thể khi nhập thì có, nhưng chưa tới, dẫn đến việc hàng hóa bị pha loãng, giống như kiểu hời hợt, khách hàng vào mua sắm sẽ có cảm giác: Cảm giác cửa hàng này cái gì cũng có, nhưng thực tế chả có gì? đây là điều khá nguy hiểm nếu bạn mắc phải, bởi khách hàng họ sẽ không phản hồi lại cho cửa hàng, và cũng sẽ không quay lại để cho bạn cơ hội sửa sai đâu.

Ngược lại, có một số cửa hàng lại tập trung vào hàng khó bán, tốc độ quay vòng chậm. Các bạn cần ghi nhớ, các sản phẩm khó bán, lợi nhuận cao chỉ bán được khi cửa hàng đông khách, cửa hàng đã có lịch sử kinh doanh lâu rồi, và có lượng khách quen ổn định. Đối với cửa hàng mới mà đi tập trung nhóm hàng này thì rất nguy hiểm, có thể sau này bạn sẽ bán được, nhưng tại thời điểm này thì chưa.

13. Xây dựng giá bán sai lệch: Không có sản phẩm "mồi" để kéo khách

Giá bán tại cửa hàng cũng cần phải có chiến thuật, chiến lược chi tiết, chứ không phải sản phẩm nào hay nhóm nào cũng có biên lợi nhuận giống nhau.

Chắc chắn bạn đã từng nghe tới câu chuyện khách hàng rỉ tai nhau: Cửa hàng bà này, bà kia có những sản phẩm giá rất rẻ, nhưng có những sản phẩm giá cũng như các cửa hàng khác. 

Thì đấy là họ đang áp dụng chiến lược trong cách xây dựng giá bán để thu hút khách hàng đó, và khi đã thu hút được khách hàng thì sẽ có bước tiếp theo là tăng giá trị đơn hàng bằng các sản phẩm khác - chính là những sản phẩm mà khách bảo giá ngang với cửa hàng khác, nhưng điều đặc biệt hơn nữa, đó chính là những sản phẩm siêu lợi nhuận mà họ sẽ tư vấn thêm, hoặc cài cắm trưng bày sẵn có trong cửa hàng - nhóm này mới chính là nhóm tăng lợi nhuận một cách đột biến cho cửa hàng.

Thế nên khi bạn không đủ hiểu sâu cách làm, và thâm cung bí sử bên trong cửa hàng đối thủ, thì có copy cách làm của họ cũng chỉ nắm được về ý tưởng thôi, còn cách thực hiện để làm được như họ là cả một vấn đề khác không hề đơn giản.

14. Bỏ qua các chỉ số quay vòng vốn, để hàng tồn kho "chết" trên kệ

Trước và sau khi bạn kinh doanh chắc chắn sẽ được nghe và tự than các câu kiểu: ối, bán gói mì tôm lãi được 300 đồng, đúng là vậy, nhưng hầu hết không ai nói vế sau: Nhưng bán số lượng rất khủng, và cũng chẳng ai biết được, số tiền lãi tổng của nó vượt xa các sản phẩm, hàng hóa khác mà bạn đang nghĩ nó là ngon.

Trong bán lẻ, tốc độ quay vòng vốn quan trọng hơn biên lợi nhuận trên từng sản phẩm. Bởi trong chúng ta thường chỉ tính lợi nhuận trên từng sản phẩm, mà bỏ qua lợi nhuận tổng trong cả tháng của 1 sản phẩm đó mang lại, và đặc biệt hơn nữa là vốn đầu tư để kinh doanh nó như nào?

Nên việc kêu thì cứ kêu vậy thôi, nhưng người kinh doanh cần phải hiểu được các dòng sản phẩm lợi nhuận thấp nhưng tốc độ quay vòng nhanh, ít rủi ro, và đặc biệt hơn nữa không có nó không được, bởi nó là các sản phẩm dẫn khách. 

Ngược lại, nếu để hàng tồn kho quá lớn, hàng để trên kệ mà lâu ngày không bán được thì hậu quả càng tệ, số lượng hàng đó sẽ bào mòn nhiều tài nguyên của cửa hàng như: Đọng vốn, chiếm diện tích kệ hàng, rủi ro hàng phải thanh lý, cận hoặc hết date.

Nên ngay từ khi nhập hàng phải tính toán lựa chọn kỹ, và nếu gặp phải thì cần phải đưa ra các phương án xử lý ngay như: yêu cầu nhà cung cấp đổi trả, xây dựng chương trình khuyến mại, chiết khấu, hoặc dùng làm quà tặng cho các đơn hàng lớn.  

Bảng tổng hợp nhanh những sai lầm về Danh mục hàng hóa & Chiến lược giá

IV. Sai lầm trong Vận hành & Quản trị nhân sự (Giai đoạn sống còn)

15. Sai lầm kinh doanh cửa hàng tạp hóa khi quản lý kiểu "sổ tay" hoặc dùng phần mềm sơ sài không kiểm soát được tồn kho

Hầu hết các cửa hàng tạp hóa kinh doanh truyền thống đều đang quản lý cửa hàng bằng cuốn sổ tay quen thuộc, và ngay cả các cửa hàng siêu thị mini được mở mới những năm gần đây cũng chả khá khẩm hơn là mấy, dù có dùng phần mềm nhưng số liệu cũng sai be bét. Tức là gần như không mấy ai áp dụng phần mềm bán hàng phục vụ cho việc quản lý bán hàng cả.

Đây là điều khá đáng tiếc, bởi không chỉ chúng ta đang không theo kịp thời đại, mà tụt hậu khá xa và bỏ qua tài nguyên vô cùng đáng quý trong kinh doanh. 

Nói một cách dễ hiểu. Nếu bây giờ tôi hỏi nhanh các bạn những thông tin sau đây? các bạn có trả lời được không? Tồn kho cửa hàng đang là bao nhiêu? nhóm nào đang bán tốt nhất, nhóm nào kinh doanh hiệu quả nhất, tồn kho nhóm nào kém hiệu quả nhất, nhà cung cấp nào đang hiệu quả nhất.... chắc chắn 99% không trả lời được, ngay cả với các cửa hàng có số liệu đúng - nhưng để trả lời được các câu hỏi đó thì lại cần phải biết phân tích.

Nói vậy để các bạn dễ hình dung ra vai trò của dữ liệu đúng, nó rất quan trọng giúp cho bạn nắm rõ tình hình thực tế về hàng hóa trong cửa hàng của mình và đưa ra các định hướng, kế hoạch một cách thực tế và tối ưu nhất. Nếu không biết con số, bạn đang đánh bạc với chính tài sản của mình chứ không phải kinh doanh.

16. Siêu thị hoạt động thiếu quy trình đào tạo kỹ năng bán hàng

Nếu siêu thị mà hoạt động không có quy trình làm việc cho từng cá nhân, vị trí công việc thì sẽ rất loạn, và quy mô siêu thị càng lớn thì độ loạn càng lớn theo, kèm theo đó là vô vàn các hệ quả mà người chủ phải gánh.

Ví dụ điển hình như này: Siêu thị không có giới hạn định mức đặt hàng, nhân viên thu mua mới hoặc ít kinh nghiệm sẽ đặt hàng một cách bừa bãi, theo lời sale, hoặc theo cảm tính, rồi sau này tồn hàng sẽ nhiều, nguy cơ cận hết date, và ngay cả việc quy trách nhiệm cũng khó, bởi bạn đó cũng không nhận được tài liệu nào hướng dẫn làm việc, hay quy định khi gây hậu quả.... Một siêu thị hoạt động không có quy trình bài bản thì sẽ gặp rất nhiều tình huống tương tự như vậy.

Nên bắt buộc phải có một bộ tài liệu quy trình quản lý siêu thị.

17. Buông lỏng kiểm soát thất thoát (Hàng hỏng, hết hạn, mất trộm)

Các cửa hàng mà chủ trực tiếp đứng bán hàng, quản lý toàn bộ thì kể cả không có quy trình thì vẫn có thể khiến cho cửa hàng hoạt động dù theo kiểu truyền thống nhưng vẫn có kiểm soát. Tuy nhiên, với các cửa hàng mà người chủ không trực tiếp có mặt thường xuyên ở cửa hàng thì rất dễ xảy ra tình trạng thất thoát hàng hóa.

Nên cùng với mục 16 cần phải có quy trình để kiểm soát toàn bộ cửa hàng nói chung và thất thoát hàng hóa nói riêng.

Việc thất thoát này có thể xuất phát từ nhiều nguyên nhân như: NCC giao hàng thiếu, nhân viên tính nhầm, thậm chí cố tình thông đồng với người khác tính toán nhầm (bán đơn hàng 700k nhưng chỉ tính đơn 300k và thu 300k mà thôi, còn 400k lọt ra ngoài chia nhau), mất trộm, mất cắp, rồi hàng hỏng, hàng hủy, hàng cận date, hết date...

Trong ngành bán lẻ, có một câu rất hay là: "Lợi nhuận nằm ở dưới đáy túi". Mất 1 món hàng là mất đi lợi nhuận của 10-20 đơn hàng khác mới bù lại được. Bạn nên nhấn mạnh việc này để họ thấy tầm quan trọng của việc kiểm soát.

Chung quy lại là do người chủ buôn lỏng kiểm soát cửa hàng, có thể phải gánh hậu quả do nhiều bên gây ra.

18. Chủ cửa hàng ôm đồm mọi việc, không có quy trình vận hành tự động

Như một thói quen, người chủ là người làm hết, còn nhân viên là thiên lôi chỉ đâu đánh đấy. Nói vui vậy thôi, nhưng không hiếm các cửa hàng đang hoạt động như vậy.

Với cửa hàng nhỏ, một mình bán hàng và quán xuyến cửa hàng thì việc này là cần thiết và tối ưu chi phí, tuy nhiên với các cửa hàng có quy mô lớn, phải thuê nhân viên làm việc, thì thay vì người chủ tập trung và ưu tiên cho các vấn đề quan trọng hơn như: Phân tích hàng hóa, cách thức marketing, xây dựng chính sách giá, khuyến mại, phân tích đối thủ... thì lại ôm đồm hết việc của nhân viên, làm như vậy sẽ phát sinh tình trạng: Chủ thì làm từ sáng tới tối, còn nhân viên làm thì ít mà nghịch điện thoại thì nhiều.

Điều quan trọng hơn nữa đó chính là chi phí cơ hội. Khi chủ shop đứng quét mã vạch hay xếp hàng, họ đang tự trả lương cho mình như một nhân viên giá 6 triệu/tháng, trong khi đáng lẽ họ phải làm những việc tạo ra 30-60 triệu/tháng. Tất nhiên trong ngắn hạn có thể thực hiện công việc đó để hiểu rõ hơn về công việc cũng như tiết kiệm chi phí, tuy nhiên nếu duy trì lâu dài thì nó lại là vấn đề.

Vậy giải pháp là gì: Bạn cần phân rõ vai trò của chính mình trong cửa hàng, nếu đã là chủ, thì có thể xác định đảm nhiệm vai trò kiêm quản lý cửa hàng (có thể theo dạng fulltime hoặc partime), thậm chí kiêm cả thu mua, nhưng phải đúng vai trò của mình, khi thực hiện một công việc thì cần xác định rõ vai trò của mình trong công việc đó. 

Đặc biệt ở nội dung này bạn là chủ thì cần phải biết cách phân bổ công việc, chức năng nhiệm vụ cho từng bộ phận, cá nhân. Còn ở phần thu mua - ví dụ bạn đảm nhận, thì phần công việc đó bạn sẽ là người thực hiện. 

Bảng tổng kết nhanh sai lầm trong Vận hành & Quản trị nhân sự

V. Lưu Ý trong kinh doanh siêu thị thường sai lầm khi Khai trương & Marketing

19. Khai trương hời hợt: Bỏ lỡ cơ hội vàng để định vị thương hiệu trong lòng dân cư

Chúng ta cần xác định, ngày khai trương này rất quan trọng. Nó chính là ngày chính thức bạn giới thiệu đứa con tình thần của mình tới công chúng, nên ấn tượng tốt là điều hiển nhiên, nhưng nếu ấn tượng xấu thì có thể đây chính là ngày thảm họa đối với cửa hàng, đặc biệt các siêu thị lớn.

Về ngân sách thì không cần phải quá lớn để tổ chức các sự kiện hoành tráng (trừ trường hợp siêu thị quy mô khủng > 1000m2), nhưng cần có một kế hoạch khai trương hiệu quả, làm thế nào để quảng bá được hình ảnh cửa hàng đến với đông đảo người dân, đặc biệt là dân cư xung quanh cửa hàng bán kính 1km.

Nếu làm một cách qua loa, thì khách hàng sẽ biết đến cửa hàng của mình theo cách tự nhiên như: Quan sát, khách giới thiệu nhau... sẽ rất khó để có những cú hích về truyền thông, về quảng bá, cũng như khó để tăng nhanh doanh thu lên được.

20. Chạy đua cạnh tranh giá rẻ với đối thủ

Nói vui trong các khóa đào tạo kinh doanh siêu thị của mình, khi nói với học viên về chiến thuật cạnh tranh giá rẻ: Tôi sẽ chỉ cho các anh chị 2 trường phái, nếu anh chị là các siêu thị lớn thì áp dụng để dí cho các cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini nhỏ xung quanh sống dở chết dở. Ngược lại, nếu các anh chị mà là các cửa hàng có quy mô nhỏ, thì phải biết cách luồn lách tránh cạnh tranh đối đầu với các siêu thị lớn.

Vậy cách làm là gì? Với các siêu thị lớn thì các nhóm hàng thiết yếu phổ thông hãy chọn ra một số sản phẩm bán giá thật rẻ - rẻ ở đây phải hiểu là rẻ sốc, tức là thậm chí bán hòa, chứ nếu chỉ dừng lại ở mức hơi rẻ thì không đủ nhiệt kéo khách từ cửa hàng nhỏ vào, bởi cửa hàng nhỏ vẫn có lợi thế là tiện lợi khi mua hàng.

Ngược lại, khi các cửa hàng mở mới ra đã nhỏ hơn về quy mô so với các cửa hàng lớn, cửa hàng họ thì đã hoạt động được nhiều năm, trong khi cửa hàng của mình mở mới,  thâm niên của họ nhiều năm, còn mình tay mơ mới vào nghề. Nhưng điểm chung lại là các cửa hàng mới lại rất thích cạnh tranh giá rẻ với các cửa hàng xung quanh.

Nối tiếp trường hợp ở trên, nếu các cửa hàng mở mới mà bị các cửa hàng quy mô lớn, siêu thị lớn họ dí về giá thì phải làm sao?

Thực tế, không siêu thị lớn hay cửa hàng lớn nào họ dám bán giá rẻ quá nhiều sản phẩm, nhóm hàng hóa đâu? bởi nếu họ kinh doanh vậy thì cũng không khác gì tự sát, bởi chi phí hoạt động của họ không hề lớn, nên cùng lắm họ chỉ áp dụng xả giá một số sản phẩm nhất định thôi.

Nên việc của bạn là quan sát và ghi chú xem là những sản phẩm nào? có thể điều chỉnh giá theo họ (không nhất thiết phải bằng, có thể cao hơn một chút), hoặc không nhất thiết phải neo giá theo họ. Bạn cứ bán giá bình thường, nhưng cần phải giữ nguyên tắc: SIÊU TẬP TRUNG vào hàng thiết yếu phổ thông, hãy khai thác lợi thế sự tiện lợi khi của khách hàng khi mua hàng của cửa hàng nhỏ. Không phải khách hàng nào cũng vì rẻ hơn 1-2000đ mà vào siêu thị hay cửa hàng lớn để mua thùng sữa tươi khi phải bê vác 1 đoạn khá xa từ trong siêu thị lớn ra chỗ để xe, tiện lợi là loại giá trị mà khách hàng sẵn sàng trả thêm tiền để có được.

21. Thiếu tư duy chăm sóc khách hàng cũ và thu thập dữ liệu (CRM)

Có thể nhiều người chưa hiểu bản chất trong việc kinh doanh mô hình cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini này. Tuy là mô hình kinh doanh có lợi nhuận không cao, nhưng ưu điểm vượt trội của mô hình này chính là vòng đời khách hàng lặp đi lặp lại, chỉ cần cửa hàng bạn có chính sách giữ được khách hàng tốt, thì việc khách hàng mua hàng lặp đi lặp lại hàng ngày là điều hiển nhiên, đồng nghĩa với việc hàng ngày, hàng tuần người khách đó mang lại một khoản lợi nhuận cho cửa hàng của bạn.

Ví dụ, chỉ cần bạn duy trì được việc một khách hàng sử dụng thuốc lá và mua từ cửa hàng của bạn, 1 bao thuốc bạn lãi 2.000đ, trung bình mỗi ngày người đó hút 1 bao, thì đồng nghĩa mỗi tháng người đó mang lại cho bạn 60.000đ, 1 năm 720.000đ, bạn có 100 khách hàng như vậy, tức mỗi năm bạn có lợi nhuận riêng từ 1 loại thuốc lá là 72 triệu đồng. Từ ví dụ này, bạn hãy nhân rộng ra tới hàng trăm, hàng ngàn sản phẩm khác.

Nói như vậy để bạn hiểu được đặc thù mô hình kinh doanh, cũng như vòng đời lợi nhuận khách quen mang lại. Từ đó chúng ta cần hiểu được vai trò trong việc chăm sóc khách hàng cũ và mở rộng khách hàng mới để duy trì và tăng lợi nhuận theo thời gian.

Bảng tổng hợp nhanh sai lầm khi Khai trương & Marketing

Lời kết: Bán lẻ là câu chuyện của sự tỉ mỉ - Sai một ly, đi một tỷ 

21 sai lầm tôi liệt kê ở trên không nằm trên mặt giấy, mà được đúc kết từ hàng trăm lần khảo sát, từ những giọt nước mắt của những người chủ phải đóng cửa tiệm vì kiệt vốn, và cả từ những lần tôi phải "sửa sai" cho những mặt bằng tưởng chừng như vô vọng.

Kinh doanh siêu thị mini hay tạp hóa hiện đại không còn là cuộc chơi của sự may mắn hay "tiện tay" nữa. Đó là một ngành khoa học về dữ liệu, layout và tâm lý hành vi khách hàng. Bạn có thể có một mặt bằng đẹp, nhưng nếu layout sai, bạn đang đuổi khách ra khỏi cửa. Bạn có thể có nguồn hàng rẻ, nhưng nếu quản trị vốn sai, bạn đang tự thắt nút thòng lọng vào dòng tiền của chính mình.

Đừng bước vào cuộc chơi này với tâm thế của một người đi thử. Hãy bước vào với tâm thế của một người làm chủ có kiến thức, có quy trình và có sự chuẩn bị kỹ lưỡng nhất. Bởi trong bán lẻ, "không biết thì phải trả giá bằng tiền mặt", và cái giá đó thường không hề rẻ.

Bạn đang lo lắng mình mắc phải những "cái bẫy" kể trên?

Đừng để sự mơ hồ làm tiêu tán số vốn tích cóp cả đời của bạn. Nếu bạn đang trong giai đoạn chuẩn bị mở mới hoặc cảm thấy cửa hàng hiện tại đang vận hành kém hiệu quả, hãy để tôi đồng hành cùng bạn:

• Tư vấn Setup trọn gói: Từ bản vẽ 2D AutoCAD tối ưu từng mét vuông diện tích đến kế hoạch nhập hàng, phân bổ vốn thực tế.
• Audit (Kiểm tra) vận hành: Chỉ ra chính xác "lỗ hổng" đang làm thất thoát doanh thu và tư vấn cách khắc phục ngay lập tức.
• Đào tạo thực chiến: Chuyển giao bộ quy trình quản lý, kỹ năng bán hàng và chiến thuật giá mồi để bạn thực sự "làm chủ", thay vì "làm thuê cho chính mình".

Đừng đợi đến khi cửa hàng trống khách mới đi tìm giải pháp. Hãy tối ưu ngay từ khi đặt viên gạch đầu tiên!

Website: thinhsetup.vn

Hotline/Zalo: 0989.864.866